Comment négocier avec sa banque étape par étape
Plus des trois quarts des clients bancaires en France n'auraient jamais tenté de négocier avec leur banquier ! Une statistique surprenante quand on sait à quel point de rapides négociations peuvent s'avérer bénéfiques, et pas uniquement pour l'obtention d'un prêt bancaire. Bonnes pratiques, techniques applicables et discours à tenir durant votre rendez-vous, on vous explique tout.
Voici les 4 étapes à suivre pour bien négocier avec son banquier :
- Comprenez le rôle de votre banquier
- Préparez les arguments pour l'entretien
- Appliquez des techniques de négociation
- Évitez les erreurs à ne pas commettre avec un banquier
Comprendre le rôle du banquier
Pour être le mieux préparé possible et arriver à vos fins, vous devez comprendre les motivations de votre interlocuteur, à savoir votre banquier.
Définition et rôle du banquier
Mais qu'est-ce qu'un banquier finalement et à quoi sert-il ?
Le banquier est un professionnel du secteur financier, représentant l'établissement bancaire qui l'embauche. De ce fait, il propose les services et produits de son employeur comme par exemple l'octroie de prêts ou la gestion de vos comptes en banque.
Bien souvent, leur rôle dépasse cette simple définition.
Ils ont en réalité une double mission :
- Satisfaire vos besoins en proposant les produits adaptés
- Veiller à la rentabilité de la banque
Pour s'assurer de remplir ces 2 missions efficacement, le banquier endosse son rôle de conseiller. C'est le fameux conseil bancaire qu'il a droit de dispenser auprès de ses clients.
Il est là pour expliquer et présenter à ses clients tous les produits existants au sein de l'établissement bancaire et dans quelle mesure ils pourraient être utiles au quotidien ou dans la réalisation d'un projet.
Comment le banquier peut vous aider
Si vous avez saisi ce premier point vous avez déjà saisi l'essentiel : la banquier doit vous satisfaire autant qu'il doit satisfaire la banque d'un point de vue business.
De ce fait, vous pouvez aborder votre prochain entretien avec lui différemment : l'objectif ne sera pas de venir avec votre requête toute faite dans l'espoir qu'il l'accepte sans contrepartie, ça sera au contraire, de lui montrer que votre demande est en adéquation avec ses objectifs et qu'en l'acceptant il va conforter sa position à l'égard de son employeur.
Vous allez aborder votre rendez-vous en jouant dans la même équipe : vous allez obtenir ce que vous souhaitez en lui permettant de cocher ses différents objectifs et lui s'assurera que le produit/service fourni convient aussi bien à vos intérêts qu'à celui de la banque.
L'importance de la relation
L'aide du banquier et son soutien dans vos projets va grandement dépendre de la relation que vous entretenez avec lui.
Si vous n'avez jamais eu à faire à lui, avant de préparer quelconque demande et négociations, prenez contact avec ! Même pour des situations ne nécessitant pas forcément son aide : le but est simplement de montrer que vous existez et que vous le considérez en tant que conseiller.
Privilégiez les appels téléphoniques si possible, lui rendre visite physiquement est encore mieux. Cela peut vous paraître trivial mais votre banquier reste un humain avec un cerveau fonctionnant comme les autres : inconsciemment nous favorisons et acceptons plus facilement des demandes de la part de personnes que l'on connaît et que l'on apprécie.
Préparez la négociation avec le banquier
Un élément essentiel à comprendre avant de négocier avec son banquier concerne la préparation : elle ne débute pas au moment où vous rentrez la pièce, elle débute bien avant ! Être préparé à ce genre de rendez-vous est la clé pour mener votre négociation avec le banquier et atteindre votre but.
Évaluation de votre situation financière
Avant même de laisser le banquier évaluer votre situation, vous devez l'analyser vous-même : le but est de comprendre et d'être capable de justifier telle ou telle dépenses, tel ou tel train de vie.
Vos revenus, vos achats, vos actifs, vos passifs, soyez en mesure d'expliquer tous les mouvements, sorties comme entrées, sur vos comptes.
En étant le plus transparent et clair possible, votre banquier saura qu'il a affaire à quelqu'un de concerné par la tenue des finances et cela jouera dans la confiance qu'il peut vous accorder.
Il est possible que vous ayez des dépenses plus difficiles à justifier que d'autres, c'est normal, tout le monde en a.
Dans ce cas, préparez vos arguments, l'idée est d'être préparé et d'avoir une justification à proposer si jamais votre banquier relève des éléments qui ne lui plaisent de prime abord.
Gardez en tête que le banquier à pour but de minimiser les risques pour la banque, donc si vous lui montrez que vous êtes quelqu'un de fiable et qui ne va pas aggraver le risque qui pèse sur l'établissement, il vous fera confiance !
Définir les objectifs de la négociation
C'est valable pour toutes les stratégies à mettre en place dans votre vie : si vous voulez que ça marche, vous devez être focalisé sur un objectif clair.
Quel est le votre dans le cadre d'une négociation avec la banque ?
Vous pouvez par exemple :
- Renégocier votre prêt immobilier
- Négocier des frais bancaires moins élevés
- Demander à contracter un crédit bancaire
- Demander une assurance particulière
- Demander le financement d'une entreprise
Garder cet objectif en tête tout au long de l'entretien va vous permettre de mieux négocier et d'éviter de divaguer vers des sujets non reliés et qui ne sont pas pertinents avec le but initial.
Par ailleurs, même si le banquier réalise que toutes vos prises de paroles sont toutes motivées par ce même objectif, aucun problème ! Il verra en vous une personne déterminée qui va tout faire pour atteindre son but.
Si ce comportement coïncide avec la bonne tenue de vos comptes et votre sérieux d'un point de vue financier, cela renforcera son sentiment de confiance envers vous.
Préparer les documents et informations
La banque c'est de l'administratif, beaucoup d'administratif. La quantité de justificatifs réclamés par les banquiers est de plus en plus importante. Rien que pour valider un simple virement, vous devez parfois être en mesure de justifier la nature de l'opération, alors imaginez si vous négocier le taux d'un crédit immobilier ?
Le banquier est comme vous : il n'aime pas courir après les documents et les dossiers incomplets, donc facilitez lui le travail !
Préparez tous les documents indispensables :
- Relevés de compte sur les 6 derniers mois
- Fiches de paie
- Liste des crédits en cours et tableaux d'amortissement de ces derniers
- Autres comptes d'épargne et d'investissement (livrets boostés et bancaires, PEA, comptes en cryptomonnaies...)
- Documents d'identité
- Justificatif de domicile
N'hésitez pas à préparer tout autre document qui renforcera votre position de client stable financièrement et votre capacité à répondre aux attentes du banquier en fonction de votre objectif.
Par exemple, si c'est un prêt immobilier que vous venez demander, essayez de mettre en avant au maximum votre capacité à le rembourser sans difficulté : pour cela rien de plus simple, sortez vos derniers relevés de compte et prouvez que vous avez une épargne conséquente à chaque fin de mois.
Faites en sorte également d'être au fait des actualités économiques majeures liées à votre demande : si les taux d'intérêts sont très élevés (comme c'est le cas à l'heure où ces lignes sont rédigées en juillet 2023), ne venez pas demander une somme mirobolante totalement déconnectée avec ce que peut vous proposer la banque.
Un banquier se sent encore plus en confiance avec un client alerte qui reste au fait de l'actualité économique.
Appliquez des techniques de négociation
Négocier avec le banquier n'est pas toujours simple, mais il est possible d'utiliser quelques astuces.
Voyons à présent quelques techniques pourraient vous être utiles durant une négociation avec votre banque.
Relation gagnant-gagnant ou win win situation
Nous avons déjà abordé ce point en début d'article mais il est capital à comprendre : la négociation n'est pas une bataille où l'un gagne et l'autre perd, encore moins avec votre banquier.
La négociation c'est un processus de collaboration ou les 2 parties en présence cherchent à obtenir un accord qui leur fournissent des solutions satisfaisantes.
C'est une relation gagnant-gagnant.
Votre but est donc de faire valider une proposition qui vous est bénéfique et qui tend vers votre objectif mais qui tient aussi compte des objectifs du banquier...
Si vous mettez en avant ce point à votre banquier, en insistant sur le fait que votre demande est positive pour sa gestion du risque alors il n'y a pas de raison qu'il refuse votre requête !
Win-win-win situation ?
Si vous voulez pousser la négociation encore plus loin vous pouvez prouver à votre banquier que satisfaire votre requête est en réalité une win-win-win situation : elle répond à votre objectif, son objectif et l'objectif de la banque.
Au-delà d'aller dans le sens de sa personne, il va comprendre que ce dossier client (vous) est quelque chose de positif pour la banque dans son ensemble.
Foncièrement, son objectif et celui de la banque sont conjoints : cela prouve simplement que vous êtes un négociateur averti qui ne prend pas parti uniquement pour sa cause.
L'importance de la communication non-verbale
Vous allez négocier, vous allez convaincre, et vous ne devez pas convaincre n'importe qui : il s'agit de votre banquier !
Votre banquier à des exigences sérieuses et il ne veut pas perdre son temps.
La première chose à faire pour soigner votre communication c'est de prendre garde à votre communication non-verbale et dans ce cas de figure, la tenue est primordiale.
On ne va pas voir son banquier comme on va voir un ami, soyez bien habillés : chemise et pantalon (le jean est à proscrire), si vous êtes un homme, l'idéal est de vous parer d'un costume.
Il vaut mieux en faire trop que pas assez ! Porter un beau costume homme prouvera à votre banquier que vous considérez l'importance du rendez-vous et la rigueur applicable.
Autres stratégies de négociation possibles
Vous pouvez décider d'être flexible ou non lors de la négociation, c'est-à-dire que pour simplifier un entretien qui pourrait être compliqué, vous avez déjà décidé de quels points vous serez en mesure de négocier au profit du banquier.
Avoir cette carte la en main à jouer peut être intéressant et montre à votre interlocuteur que vous êtes prêts à faire des compromis et donc que vous comprenez sa situation.
Pensez aussi à proposer des alternatives, si les premières réponses du banquier sont fermes et semblent intangibles, il ne faut pas que vous soyez décontenancé sans rien avoir de plus à proposer : le cas échéant, il pourrait penser que votre demande était superficielle puisque vous abandonnez au premier refus.
Soyez force de proposition et mettez sur la table un plan B.
Enfin, pour tout argument, pensez à absolument tout justifier, documents à l'appuie.
Vous voulez prouvez votre gestion financière impeccable malgré votre jeune âne ? Dégainez vos derniers relevés de comptes et invitez le banquier à additionner toutes les dépenses de loisirs qu'il peut trouver dans le but de lui prouver que vous êtes un épargnant solide.
Évitez les erreurs à ne pas commettre
La préparation et l'utilisation de techniques de négociations vont vous aider mais ne vont pas vous garantir un succès. En revanche, commettre certaines erreurs vous assurera un échec. Voyons les erreurs que vous devez absolument éviter.
Manque de préparation
La première erreur et vous l'avez compris si vous êtes arrivés jusqu'ici, c'est le manque de préparation.
Rappelez-vous (notez-le si besoin) :
- Rassemblement de tous les documents nécessaires à votre demande
- Préparation de documents supplémentaires appuyant votre sérieux et votre bonne gestion financière
- Préparation des arguments pouvant justifier des dépenses susceptibles de ne pas plaire au banquier
Voir le banquier comme un adversaire
La deuxième erreur c'est de ne pas envisager l'entretien comme un travail d'équipe ou vous devez trouver le meilleur compromis pour le banquier et vous-même.
La banque et le banquier ont eux aussi des intérêts à satisfaire votre demande, ils ne font pas ça de bon coeur, cela va également dans le sens de leurs objectifs. Montrez-lui tout au long de la négociation que vous avez en tête ses objectifs et que vous allez l'aider à les atteindre.
Ne pas mettre en concurrence les banques
C'est un point qui est largement sous-estimé et qui pourrait vous coûter cher ! Il ne faut avoir aucune honte à mettre les différents établissements bancaires en concurrence, vous êtes le client et si votre banque principale ne veut pas donner suite à votre demande vous pouvez tout à fait aller voir un concurrent.
Mettre les banques en concurrence est une très bonne chose pour négocier avec le banquier : cela l'oblige à se remettre en question et à tendre vers vos intérêts, si vous n'êtes pas content de la situation elle risque de vous perdre (et rappelez-vous que ce n'est certainement pas l'objectif du banquier qui doit rendre des comptes !).
De l'autre côté, une autre banque serait ravie de répondre à votre demande et d'accueillir un nouveau client. Notez bien qu'en fonction de la complexité de votre demande, la nouvelle banque risque d'essayer de déloger tous les contrats et comptes que vous avez en cours avec votre banque actuelle : elle va tenter de devenir votre nouvelle banque principale, cela fait partie du jeu !
Laisser ses émotions prendre le dessus
Enfin, la dernière erreur que vous pourriez commettre serait de devenir trop émotif durant l'entretien : c'est quelque chose qu'il faut absolument éviter.
Beaucoup de personnes pensent qu'en jouant un air triste ou en suppliant le banquier il risque de craquer et de vous accorder ce que vous désirez, c'est tout le contraire !
La banque exerce et régule des activités sérieuses et leur objectif n'est pas de complaire à tout les monde, si vous agissez comme quelqu'un en position de faiblesse qui joue son ultime carte grâce à l'émotion vous allez vous décrédibiliser et votre demande n'a aucune chance d'aboutir.
Que faire si la négociation échoue ?
Malgré tous vos efforts et votre bonne volonté vous pouvez ne pas obtenir ce que vous êtes venu chercher avec en conclusion un refus ferme du banquier.
Si ce cas de figure se produit, il faut d'abord que vous compreniez pourquoi il n'a pas répondu positivement : quelles sont les vraies raisons de son refus ?
N'hésitez pas à jouer la transparence et à demander à votre banquier ce qui ne l'a pas convaincu, peut-être sera-t-il de bons conseils et vous expliquera les éléments sur lesquels vous devez être plus assidus pour espérer convaincre une autre banque.
C'est d'ailleurs le deuxième point à étudier : quid de se renseigner auprès d'une autre banque ?
Il n'y a pas qu'une banque en France et vous pouvez tout à fait aller démarcher d'autres établissements bancaires qui seront d'accord de faire aboutir votre demande.
Gardez en tête que les objectifs des banques varient d'un semestre et d'une année à l'autre et vous n'avez peut-être pas eu de chance en tombant sur une banque qui ne peut pas se permettre en ce moment d'accepter votre demande précise, donc gardez espoir : une autre pourrait accepter.
Obtenir ce que l'on veut de sa banque n'est pas si compliqué ! Une bonne préparation, une flexibilité dans votre demande et la volonté de vous aligner avec les intérêts de votre interlocuteur feront de vous un bon négociateur qui aura toutes ses chances de bien négocier avec son banquier.
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